1. Construire un prévisionnel

Dans la phase de préparation de votre projet, vous avez étudié l’opportunité de transformer votre idée en activité économique. Néanmoins même si l’opportunité existe, encore faut‑il qu’elle soit viable économiquement. Une question est au centre de cette démarche : mon projet rapportera‑t-il de l’argent ?

Il va falloir modéliser financièrement votre activité sur les trois prochaines années: c’est la première étape du ‘’business plan’’. Les trois données essentielles quelque soit votre activité sont :

  • Le niveau de chiffres d’affaires (CA),
  • La marge dégagée à chaque vente,
  • Les coûts de structure appelés aussi coûts fixes.

 

2. Détailler son Chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires (CA) est l’élément primordial : pas de CA = pas de revenus ! Lors de l’étude de marché ou avec votre expérience, vous avez du déterminer une fourchette de prix de vente unitaire (PVU). Partons de cet élément pour trouver simplement votre CA annuel :

  • Pour un commerçant ou un artisan, PVU x nbr client par mois x 12,
  • Pour des activités de services, PVU x nbr de contrats

Plusieurs typologies de CA pourront exister avec des tarifications différentes. N’hésitez pas à détailler chaque niveau ou gamme pour affiner votre prévisionnel de vente. A cela un découpage mensuel permettra d’avoir une idée de la montée en puissance de l’activité. Vous pourrez vous en servir lors de la première année comme indicateur d’activité en le comparant au réel.

 

3. Dégager une marge positive…

Votre activité doit dégager un résultat positif : c’est le but de votre projet ! Chaque vente doit ainsi dégager une marge positive. La notion de marge est ce qu’il reste du CA, une fois payés les coûts directement liés à la ‘’fabrication’’. Dans le commerce, il s’agira du multiplicateur appliqué au coût d’achat de la marchandise revendue, étant entendu qu’il est interdit de vendre à perte.

Pour le commerçant la notion de marge est relativement simple. En revanche dans le cas d’activités complexes de service, industrielles ou artisanales, il faudra faire un point précis et lister les coûts de fabrication du produit ou du service final. La meilleure façon de procéder est de prendre un ou plusieurs exemples concrets et de les découper en :

  • Matière première, matériaux,
  • Prestataires extérieurs, sous traitants,
  • Location de matériel spécifique (engin, véhicule, serveur informatique…),
  • Main d’œuvre directe (salariés, intérimaires, intermittents, saisonniers)
  • Frais de transport,

Dans tous les cas, ces coûts variables seront exprimés en proportion du CA.

 

4. Et ne pas faire de perte !

Mais la marge ne fait pas tout ! Il reste encore des coûts à couvrir : les coûts fixes. Il ne faut jamais les oublier ou les minorer :

  • Frais de publicité (site internet, annuaire, catalogue…)
  • Les assurances spécifiques obligatoires,
  • Les loyers,
  • Les frais administratifs (fournitures spécifiques, avocat, comptable…),
  • Les impôts minimums (CET, taxe foncière…),
  • Les frais de personnel permanent (incluant votre rémunération).

Pour que votre résultat soit positif en fin d’année, il faudra que l’ensemble des marges dégagées couvre l’ensemble des coûts fixes. En clair, Résultat = Marge – Coûts fixes.

 

5. Se poser les bonnes questions

Arrivé à cette étape, si votre résultat est négatif, il faudra recommencer et ajuster les éléments en se demandant :

  • Puis‑je augmenter le(s) prix de vente ?
  • Puis‑je en vendre plus ?
  • Puis‑je économiser sur les coûts de production ?

Jusqu’à arriver à l’équilibre… avec des hypothèses cohérentes.

Un projet n’est viable que s’il dégage des bénéfices. Il est impératif de le tester avec un simulateur : le business plan qui contient un compte de résultat prévisionnel, un plan de trésorerie et des hypothèses de projet.

La première étape que constitue le Compte de Résultat Prévisionnel expliqué ci dessus est essentielle. Elle permet de structurer les éléments qui composeront l’activité financière de votre projet.

Mais attention à ne pas retenir des prévisions farfelues et irréalisables , le mieux étant de faire 3 prévisionnels, projection basse, projection moyenne et projection haute en s’assurant que même en projection basse, le business model fonctionne.